Todos sabemos que el
mes de septiembre es una gran oportunidad para muchos negocios. El fin de las
vacaciones y el comienzo de la rutina diaria se convierte en el salvavidas de
muchas empresas que durante el verano miran con anhelo el fin del verano,
y este año, más que nunca.
Muchos son los
sectores que se benefician de esta vuelta, pero es importante analizar el cómo
se enfrentan cada uno de ellos a ella. La diferencia suele estar casi siempre
definida por el tamaño de empresa. Las empresas grandes, inundan el
mercado con grandes campañas en medios como la televisión, la radio o la
prensa, ofreciendo en la mayoría de los casos descuentos en el precio de los
productos. Esto es algo normal, a nadie se le escapa que el final del periodo
estival suele venir acompañado de una reducción en el poder adquisitivo de las
familias, (el irse de vacaciones viene muy bien anímicamente pero muy mal
a nuestros bolsillos), por lo que este es el primer recurso, y el más
utilizado, por la inmensa totalidad de las empresas (ya sean fabricantes,
distribuidores o mayoristas).
Esta no deja de ser
una fórmula efectiva, aunque no sé hasta qué punto eficiente, al menos este
año. Después de todo lo que estamos viviendo, con continuas caídas
del precio de la cesta de la compra, seguir disminuyendo el precio no parece
una solución óptima, al menos desde el punto de vista económico. ¿Entonces, si
ya tenemos los márgenes apretados por la situación del mercado, qué podemos
hacer para seguir vendiendo y aprovechar “la vuelta al cole”.
Es en este caso
cuando debemos usar las neuronas que traemos frescas del verano y sacar ese
plus de innovación y originalidad que todos llevamos dentro y que el día a día
muchas veces no nos permite sacar. Debemos buscar fórmulas que nos permitan
aumentar las ventas, sin tener que bajar los precios, y esta es la ecuación más
difícil de conseguir, la cuadratura del círculo del marketing.
Pero pongamos las
neuronas a trabajar, como hemos dicho, y busquemos soluciones más creativas.
COMPETENCIA:
Es posible que durante el verano, alguno de nuestros competidores no
haya soportado la presión negativa que la falta de ventas ha tenido
sobre su empresa. Es también el momento que muchas empresas en situaciones
“incómodas” aprovechan para cesar su actividad con la venida de las vacaciones.
Septiembre es el momento de volver a estudiar el mercado e investigar si alguno
de nuestros competidores ha desaparecido, y si ese es el caso, ponerse en
contacto con ellos para comprar su cartera de clientes o investigar quiénes son
estos para hacerles una oferta de continuidad o de “plan renove”.
CAMPAÑAS DE COMUNICACIÓN EN REDES
SOCIALES:
¿Alguna pequeña
empresa ha pensado en usar las redes sociales para hacer promoción de sus
productos por la vuelta al cole?. Muchas veces una buena comunicación, con un
mensaje acertado, claro y una estrategia bien definida consigue mucho más que
cualquier descuento en precio, y las redes sociales son un caldo de cultivo
perfecto para este tipo de acciones.
CAMPAÑAS DE PROMOCIONES ENTRE CLIENTES
ANTIGUOS:
Nuestros propios
clientes han de ser el primer sitio donde tenemos que acudir cuando queremos
aumentar las ventas. Conocen nuestro producto y a nuestra empresa, y eso
es algo que nos hace ganar un tiempo precioso ya que no tenemos que
convencerles de lo buenos que somos y de lo bien que lo va a pasar con nuestro
producto. El hacer una comunicación con tiempo a nuestros clientes puede hacer
que nos compren a la vuelta de septiembre. A veces un mail a tiempo es mejor
que una promoción tarde.
APROVECHAR LA ESTACIONALIDAD:
No sólo de pan vive
el hombre, ni las empresas de la vuelta al cole. La vuelta al cole es
sólo una excusa que muchas empresas deben utilizar para llegar hasta sus
clientes, y no debemos pensar que esto ha de limitarse a productos educativos.
Imaginemos por ejemplo como haría una campaña una sastrería de barrio.
Podría lanzar un mensaje del estilo de: si tu hijo cambia de uniforme
este año para ir al colegio, ¿por qué sigues yendo al trabajo con el mismo
traje?”, mostrando por ejemplo la imagen de un ejecutivo vestido con un
uniforme escolar.
APERTURA DE NUEVOS MERCADOS:
Si nuestro negocio es muy local, y vivimos en una zona que ha sido frecuentada
por muchos turistas, el verano puede ser la oportunidad ideal para buscar
clientes en otras provincias, sobre todo si tenemos abierta una tienda online.
Recoger sus datos de contacto y enviarles información periódica sobre
novedades, servicios o nuevos productos puede ser una manera muy sencilla de
abrir nuevos clientes a un coste ínfimo.
INTERNACIONALIZACIÓN:
Durante el verano,
miles de extranjeros vienen a España buscando sol y playa, y muchos de ellos,
por supuesto, son empresarios en sus países. Es posible que más de uno
vuelva con alguna idea renovada de productos que ha visto aquí o que
casualmente han podido conocer. Recabar su opinión, tomarla y lanzarnos al
mercado exterior, puede ser una buena idea. Septiembre es el momento de hablar
con las cámaras de comercio extranjeras presentes en España. Son ellas las que
conocen las de sus compatriotas buscando nuevos proveedores u oportunidades de
nuevos negocios. Quizás esta sea la más peregrina de las soluciones, pero no
deja de ser una puerta abierta a mercados que nos pueden aportan pingües
beneficios.
Como vemos, las oportunidades
son muchas, sólo hay que saber aprovecharlas, estar atento y cuando pasa por
profesionales, el éxito está casi asegurado.
JEAN CARLOS MONTESDEOCA JARA
